Principales diferencias entre Distribución y Agencia

Para aquellas empresas que comercializan productos por el canal tradicional y no únicamente mediante venta directa online, es importante establecer una red comercial que ayude con la promoción, la penetración en el mercado y la comercialización de los productos o servicios. Por eso es fundamental conocer las principales diferencias entre distribución y agencia.

Los dos contratos estrella para este propósito son el contrato de distribución y el contrato de agencia.

La cuestión puede parecer menor, pero es esencial conocer las diferencias entre ambos, porque la elección de uno u otro puede tener consecuencias muy distintas para la empresa en el futuro.

Algunas de las principales diferencias serían:

1. Naturaleza del contrato. En un contrato de distribución, la empresa que adquiere los productos para su reventa (el distribuidor) los vende de manera independiente y asume los riesgos y los costes asociados. En un contrato de agencia, la empresa que actúa como agente promueve la venta de los productos o servicios del proveedor en nombre de este.
2. Representación. En la distribución, el distribuidor actúa en su propio nombre y no representa al proveedor. En la agencia, el agente actúa en nombre del proveedor y, por tanto, como su representante.
3. Fijación de precios. En la distribución, el distribuidor puede fijar los precios de venta dentro de los límites acordados con el proveedor. En la agencia, el proveedor fija los precios y el agente actúa como intermediario.

El distribuidor tiene libertad para establecer sus propias estrategias de distribución y fijar los precios de venta, siempre dentro de los límites acordados. En cambio, el agente promueve y vende los productos del proveedor en nombre de este, actúa como intermediario entre proveedor y comprador y se encarga de las gestiones comerciales necesarias para cerrar la venta. El agente no asume los riesgos ni los costes asociados a la venta, ya que es el proveedor quien suministra los productos y se ocupa de la logística y el almacenamiento.

Así, en un contrato de agencia el proveedor mantiene un mayor control sobre la forma en que se promueven y venden sus productos: fija los precios y establece las condiciones de comercialización. El agente, por su parte, actúa conforme a las instrucciones y directrices del proveedor y debe informar regularmente sobre las actividades comerciales que realiza en su nombre.

En resumen, la principal diferencia está en la forma en que se lleva a cabo la venta y distribución de los productos: en el contrato de distribución el distribuidor adquiere los productos del proveedor y los vende de manera independiente, mientras que en el contrato de agencia el agente promueve y vende los productos del proveedor en nombre de este. Ambos tipos de contrato tienen ventajas e inconvenientes que deben ser considerados por las empresas antes de decidir cuál se adapta mejor a sus necesidades comerciales.

No debe olvidarse, además, que el contrato de agencia conlleva la llamada indemnización por clientela al agente a la extinción del contrato, asunto que da para otro artículo.

En cualquier caso, deberán tratarse cuestiones como la exclusividad, el plazo, el ámbito territorial o los objetivos de ventas.