Services for Equity. En qué consiste y algunos ejemplos

De sobra es conocido que cualquier empresa en sus inicios tiene una serie de necesidades de servicios que pueden ser estratégicos e incluso necesarios. También es cierto que los profesionales o empresas que los prestan requieren, como es natural, unos honorarios acordes al valor de sus servicios.

En el caso de las startups, las empresas suelen iniciarse sin un modelo de negocio claro y sin ingresos recurrentes, lo que hace mucho más difícil disponer de ciertas cantidades para contratar servicios. Normalmente el CEO suele enfocarse en algunos gastos estratégicos (contrataciones, dietas, desarrollo, campañas de marketing, etc.).

No obstante, ¿qué ocurre con las necesidades de asesoramiento financiero? ¿Y con los gastos de asesoramiento legal? ¿De verdad es prescindible el gasto en buenos abogados especialistas que definan los primeros contratos o elaboren el pacto de socios inicial? Pueden parecer gastos no necesarios, en la medida en que las consecuencias de no acudir a estos profesionales no van a tener repercusión a corto plazo, y la empresa puede verse tentada de retrasar al máximo su contratación. Sin embargo, un error grave en esta fase puede comprometer las rondas futuras e incluso, en un momento dado, la viabilidad de la empresa.

Nos encontramos entonces con una paradoja: como startup necesito los servicios pero no dispongo de todo el dinero ni de la capacidad de negociación; y como proveedor me interesa el cliente pero debo cobrar por mis servicios. Existen varias soluciones —aplazamientos, fraccionamientos, intercambio de servicios—, pero en este artículo queremos referirnos al concepto de «Services for Equity» y a sus ventajas e inconvenientes.

Uno de los principales atractivos de determinadas startups es su potencial de revalorización. No en vano, es habitual iniciar procesos de captación de inversión para dar entrada en el capital a inversores en las diferentes etapas de desarrollo.

Para esos casos en los que la startup tiene previsto dar entrada a socios a través de una ronda, puede resultarle interesante ceder cierto capital a cambio de acceder a determinados servicios estratégicos para los que no dispone de capital suficiente. De este modo, la empresa se asegura contar en el momento adecuado con el servicio que necesita.

Desde el punto de vista del proveedor, puede ser una buena forma de cobrar por su servicio a un valor adecuado y con un potencial de revalorización. Una forma de obtener el «sí» por parte de la startup.

Ahora bien, no todo son ventajas. Uno de los inconvenientes es que, al fin y al cabo, se está dando entrada en el capital a un tercero. Como socio, debería estar completamente alineado con las necesidades y la visión de la empresa. Es importante evaluar bien a qué empresa o profesional se está dando entrada en el capital.

Desde el lado del proveedor, es obvio que este pacto no soluciona las necesidades de obtener recursos líquidos. Estaría siendo remunerado, pero no en efectivo, por lo que habrá que ser muy diligente al aceptar este tipo de retribución y plantearla más como una inversión que como un cobro por servicios (diversificación, due diligence, confianza en el equipo…).

Dicho lo anterior, algunos de los servicios que habitualmente se acuerdan bajo esta fórmula, y que han venido teniendo cierta aceptación en España en los últimos años, podrían ser:

La empresa contrata presencia en medios, campañas de publicidad, etc. a cambio de un porcentaje del capital. Puede resultar interesante cuando se dan sinergias entre ambas partes: la startup obtiene una repercusión amplia que de otro modo no podría permitirse, y la empresa de medios ciertas sinergias en función del modelo de negocio de la startup.

En este caso el capital se cede a cambio de la consecución de métricas o de ciertos objetivos de ventas. Los intereses de ambas partes están totalmente alineados.

Toda startup necesitaría en su equipo un especialista en marketing. Entre los socios fundadores no siempre se cuenta con ese perfil, por lo que es habitual incorporarlo a tiempo completo o como CMO externo. Es un servicio esencial para dirigir las campañas de marketing, SEM, SEO, etc., y puede prestarse de forma total o parcial a cambio de un determinado porcentaje del capital social.

Otro de los servicios estrella. Como el de marketing, requiere atención especial en una startup en la que la correcta gestión de la tesorería es el rey de los servicios externos cuando no se cuenta con especialistas en el equipo. Son varias las empresas que prestan servicio de CFO externo susceptible de canjearse por participación en el capital.

Quizás de menos trayectoria, pero también utilizado. Cuando las necesidades de asesoramiento legal son intensivas, puede ser conveniente contar entre los advisors de confianza o los socios inversores con expertos legales que asesoren en las cuestiones más habituales: gestión de la privacidad, relación con socios e inversores, coordinación de los órganos sociales (juntas generales, consejos de administración, etc.).

Para la startup con necesidades intensivas de contratos, acuerdos de colaboración o supervisión, o por operar en un mercado regulado, puede resultar muy interesante un acuerdo de este tipo.

Una de las eternas disyuntivas de los fundadores de una startup tecnológica es la necesidad de contar entre sus fundadores con un perfil técnico que se encargue del desarrollo de la solución. Sin entrar aquí en las ventajas e inconvenientes de externalizar el desarrollo, es innegable que una de las opciones que siempre se pone encima de la mesa es la de ofrecer capital a cambio de ese desarrollo.

Son muchos los factores a considerar por ambas partes antes de aceptar o proponer un acuerdo de este tipo, pero esperamos que este artículo haya servido al menos para dar a conocer este tipo de soluciones que, bien planteadas, pueden resultar beneficiosas para todos.