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Services for Equity. En qué consiste y algunos ejemplos

¿Cómo alinear las necesidades de ciertos servicios por parte de una startup con las típicas carencias de tesorería en los inicios? ¿De qué forma puede tanto la empresa como el proveedor ver satisfechas sus necesidades? 

De sobra es conocido que cualquier empresa en sus inicios tiene una serie de necesidades de servicios que pueden ser estratégicos e incluso necesarios. También es cierto que los profesionales o empresas que prestan estos servicios requieren, como es natural, unos honorarios acordes al valor de sus servicios.

En el caso de las startups particularmente las empresas suelen iniciarse sin un modelo de negocio claro y sin ingresos recurrentes, lo que hace mucho más difícil disponer de ciertas cantidades para contratar servicios. Normalmente el CEO suele enfocarse en algunos gastos estratégicos (contrataciones, dietas, desarrollo, campañas de marketing, etc.).

No obstante, ¿qué ocurre con las necesidades de asesoramiento financiero? ¿Y con los gastos de asesoramiento legal? ¿De verdad es prescindible el gasto en buenos abogados especialistas que definan los primeros contratos o elaboren el pacto de socios inicial? Pueden parecer gastos no necesarios en la medida en que las consecuencias de no acudir a estos profesionales no van a tener repercusión a corto plazo, la empresa puede verse tentada de retrasar al máximo su contratación. Sin embargo, un error grave en esta fase puede comprometer las rondas futuras e incluso, en un momento dado, la viabilidad de la empresa.

Está bien, pero nos encontramos con una paradoja: como startup necesito los servicios pero no dispongo de todo el dinero ni la capacidad de negociación; y como proveedor me interesa el cliente pero debo cobrar por mis servicios. ¿Existe alguna solución? Desde nuestro punto de vista existen varias soluciones. No estamos hablando de la empresa solicite financiación para atender todos los gastos de servicios y consultoría iniciales. Sabemos que también la capacidad de financiación tradicional de la startup en ese sentido es limitada. Nos referimos a aplazamientos en el pago, fraccionamientos e incluso intercambio de servicios. Pero en particular a lo que queremos referirnos en este artículo es al concepto denominado “Services for Equity” y sus ventajas e inconvenientes.

Uno de los principales atractivos de determinadas startups es su potencial de revalorización. No en vano, es habitual iniciar procesos de captación de inversión para dar entrada en el capital a inversores en las diferentes etapas de desarrollo o evolución de la startup.

Para esos casos en los que la startup tiene previsto dar entrada a socios en el capital a través de una ronda de inversión, puede resultarle interesante ceder cierto capital a cambio de acceder a determinados servicios estratégicos para los que no dispone de capital suficiente para afrontar su coste (aunque normalmente, parte del capital iría destinado a obtener en la ronda de inversión precisamente a la contratación de estos servicios). De este modo, la empresa se asegura contar en el momento adecuado con el servicio que necesita.

Desde el punto de vista del proveedor, profesional, empresa, etc. que ha de prestar el servicio, puede ser una buena forma de cobrar por su servicio a un valor adecuado y con un potencial de revalorización. Una forma de obtener el “sí” por parte de la startup.

Ahora bien, no todo son ventajas. Uno de los inconvenientes de este tipo de acuerdos entre startups y diferentes proveedores es el que, al fin y al cabo, se está dando entrada en el capital a un tercero. Por lo tanto, como socio, debería estar completamente alienado con las necesidades y visión de la empresa. Es importante que, en caso de alcanzar este tipo de pactos para la obtención de servicios, se evalúe bien a qué empresa o profesional se está dando entrada en el capital.

Desde el punto de vista del proveedor, es obvio que este pacto no soluciona las necesidades de obtener recursos líquidos por la prestación de su servicio. Efectivamente estaría siendo remunerado pero no en efectivo, por lo que habrá que ser muy diligente a la hora de aceptar este tipo de retribución y plantearla más como una inversión que como un cobro por servicios (diversificación, due diligence, confianza en el equipo…).

Son muchos los detalles a tener en cuenta a la hora de aceptar servicios a cambio de capital por cualquiera de las partes.

Dicho lo anterior, algunos de los servicios que habitualmente podemos encontrar que se acuerdan bajo esta fórmula re remuneración, y que han venido teniendo cierta aceptación en España en los últimos años, podrían ser:

Media for Equity.


Mediante este acuerdo la empresa contrata presencia en medios, campañas de publicidad, etc. a cambio de un porcentaje del capital. Puede resultar interesante cuando se dan sinergias entre ambas partes: la startup obtiene una repercusión amplia que de otro modo no podría permitirse y la empresa de medios ciertas sinergias en función de modelo de negocio de la startup.

Sales for Equity.

También un modelo muy interesante. En este caso el capital se cede a cambio de la consecución de métricas en ventas o de ciertos objetivos de ventas. Los intereses de ambas partes estarán totalmente alineados. Un ejemplo de servicios Sales for Equity podemos verlos en los ofrecidos por Space Startup, empresa con la que nuestro despacho colabora.

CMO o Marketing for Equity.


Toda startup necesitaría en su equipo de un especialista en marketing. Lógicamente entre los socios fundadores no siempre se cuenta con un especialista en esta materia, por lo que es habitual incorporar al equipo a un perfil de este tipo ya sea mediante su incorporación a tiempo completo o como CMO externo. Se trata de un servicio esencial para dirigir las campañas de marketing, SEM, SEO, etc. Se trata también de un servicio que puede prestarse, de forma total o parcial, a cambio de un determinado porcentaje del capital social de la startup. De nuevo los intereses están alineados. Un ejemplo lo tenemos en los servicios prestados por Miguel Orense mediante Fractional CMO Services (profesional con el que NewCo Legal colabora también estrechamente). Entre las posibilidades de cobro por sus servicios de fractional CMO services, se encuentra también la posibilidad de CMO for equity. 

CFO for Equity.


Se trata de otro de los servicios estrella que, como el de marketing, es necesario prestar especial atención en una startup en las que la correcta gestión de la tesorería es el rey de los servicios externos cuando no se cuenta con especialistas en el equipo.

Son varias las empresas que prestan un servicio de CFO externo. Fruto de nuestra colaboración de varios años, en NewCo Legal ofrecemos este servicio a través de Innoventures, especialistas, entre otras materias de interés para startups e inversores, en la prestación de servicios financieros que, en ocasiones, podrían canjearse por una participación en el capital de la empresa.

Legal for Equity.


Quizás de menos trayectoria pero también utilizado. Cuando las necesidades de asesoramiento legal son intensivas para la startup puede ser conveniente contar entre sus advisors de confianza o sus socios inversores con expertos legales que asesoren en las cuestiones legales más habituales de la empresa. 

Para NewCo Legal, enfocados principalmente en asesoramiento a startups y con cierta trayectoria también inversora, es un tipo de acuerdo con el que nos sentimos cómodos. Cuestiones como gestión de la privacidad, relación con socios e inversores, funciones de coordinación de los órganos sociales (juntas generales, consejos de administración, etc.)

Para la startup que tenga necesidades intensivas de contratos, acuerdos de colaboración, supervisión, etc., o por operar en un mercado regulado, puede resultar también muy interesante un acuerdo de este tipo.

En NewCo Legal (perteneciente a NewCo Capital y Desarrollo), contamos con varios acuerdos en este sentido.

Development for Equity.


Por último deberíamos mencionar uno de los perfiles más demandados por CEOS y fundadores de startups a la hora de montar sus equipos. Una de las eternas disyuntivas a las que se enfrentan los fundadores de una startup tecnológica es sobre la necesidad de contar entre sus fundadores con un perfil técnico que se encargue del desarrollo de la solución. No vamos a entrar en este artículo sobre las ventajas e inconvenientes de externalizar el servicio de desarrollo, pero es innegable que una de las opciones que siempre se pone encima de la mesa es la de ofrecer capital a cambio de ese desarrollo.

Como decíamos más arriba, son muchos los factores que habría que considerar por ambas partes antes de aceptar o proponer un acuerdo de este tipo, pero esperamos que este artículo haya servido al menos para dar a conocer este tipo de soluciones que, bien planteadas, pueden resultar beneficiosas para ambas partes.


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