Para aquellas empresas que comercializan productos por el canal tradicional y no únicamente mediante venta directa online, es importante establecer una red comercial que ayude con la promoción, penetración en el mercado y comercialización de los productos o servicios y por ello es fundamental conocer las principales diferencias entre Distribución y Agencia.
Los dos contratos estrella para este propósito son el contrato de distribución y el contrato de agencia.
La cuestión puede parecer menor, pero es esencial conocer las diferencias entre ambos porque la elección de uno u otro puede tener consecuencias muy diferentes para la empresa en el futuro.
Algunas de las principales diferencias serían:
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Naturaleza del contrato: En un contrato de distribución, la empresa que adquiere los productos para su reventa (el distribuidor) los vende de manera independiente y asume los riesgos y los costes asociados. Sin embargo, en un contrato de agencia, la empresa que actúa como agente promueve la venta de los productos o servicios del proveedor en nombre de éste.
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Representación: En un contrato de distribución, el distribuidor actúa en su propio nombre y no representa al proveedor. En un contrato de agencia, el agente actúa en nombre del proveedor y, por tanto, actúa como su representante.
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Fijación de precios: En un contrato de distribución, el distribuidor puede fijar los precios de venta de los productos, dentro de los límites acordados con el proveedor. En un contrato de agencia, el proveedor fija los precios de venta y el agente actúa como intermediario.
Con todo ello, vemos como la principal diferencia entre un contrato de distribución y un contrato de agencia en España se refiere a la naturaleza del contrato ya que en el contrato de distribución, la empresa que adquiere los productos del proveedor los vende de manera independiente y asume los riesgos y los costes asociados. Por otro lado, en un contrato de agencia, la empresa que actúa como agente promueve la venta de los productos o servicios del proveedor en nombre de éste.
De hecho, este tema bien podría ser uno de los más importantes motivos por lo que acudir a profesionales para un buen asesoramiento.
El distribuidor tiene libertad para establecer sus propias estrategias de distribución y fijar los precios de venta, siempre dentro de los límites acordados con el proveedor. En cambio, en un contrato de agencia, el agente promueve y vende los productos del proveedor en nombre de éste. El agente actúa como intermediario entre el proveedor y el comprador, y se encarga de llevar a cabo las gestiones comerciales necesarias para cerrar la venta. El agente no asume los riesgos ni costes asociados con la venta, ya que el proveedor es el que suministra los productos y se encarga de la logística y el almacenamiento.
Así, el proveedor en un contrato de agencia mantiene un mayor control sobre la forma en que se promueven y venden sus productos. El proveedor fija los precios de venta y establece las condiciones para la comercialización de sus productos. El agente, por su parte, actúa de acuerdo con las instrucciones y directrices del proveedor, y debe informar regularmente sobre las actividades comerciales que realiza en su nombre.
En resumen, la principal diferencia entre un contrato de distribución y un contrato de agencia es la forma en que se lleva a cabo la venta y distribución de los productos. En el contrato de distribución, el distribuidor adquiere los productos del proveedor y los vende de manera independiente, mientras que en el contrato de agencia, el agente promueve y vende los productos del proveedor en nombre de éste. Ambos tipos de contrato tienen ventajas y desventajas que deben ser consideradas por las empresas antes de decidir qué tipo de contrato es el más adecuado para sus necesidades comerciales. No debe olvidarse, además, que el contrato de agencia conlleva la llamada “indemnización por clientela” al agente a la extinción del contrato, asunto que este que da para otro artículo.
En cualquier caso, deberán tratarse asuntos como la exclusividad, plazo, ámbito territorial, objetivos de ventas, etc.
